Zehn Tipps in Afrika aktiv zu werden

Dieser Artikel ist in voller Länge erstmals in der Zeitschrift BUSINESSART im September 2017 erschienen.

LUST AUF EINE VULKANBESTEIGUNG?

Einige von uns haben irgendwann einmal einen Vulkan bestiegen. Waren sie erfolgreich und haben es bis an den Kraterrand geschafft, wissen sie, dass es die Mühen lohnt. Mit allen Sinnen ist man den Naturgewalten nahe, Hitze, Feuer, Rauch, Schwefel und ganz oben der Aus- und Überblick.

Eine Vulkanbesteigung lässt sich gut mit Unternehmensaktivitäten vergleichen. Bei uns, genauso wie in einem afrikanischen Land. Der einzige Unterschied: Afrikanische Vulkane sind in der Regel etwas heißer.

Denken Sie also an die vielen Ihnen bekannten Tipps einer Berg- oder Vulkanbesteigung.

Welcher Vulkan passt zu mir?
1. Tipp: Am Kunden orientieren: Gestalten statt planen

Als erfolgreiches Unternehmen wissen Sie ziemlich genau, was Sie können und was Ihre Stärken sind. Welches Problem Sie für Ihre KundInnen lösen, was der Nutzen ist, den Sie für diese schaffen und wofür diese KundInnen Sie bezahlen.

Daraus ergeben sich die ersten Leitfragen im zur Wahl stehenden afrikanischen Land: Wer sind die potenziellen KundenInnen? Haben diese die gleichen Probleme? Und wenn nicht, wie sieht das zentrale Kundenproblem aus? Mit welchen Lösungen könnten Sie für diese einen Mehrwert leisten?

Es gibt kein schlechtes Wetter, nur schlechte Ausrüstung!
2. Tipp: Vorbereiten auf fehlende Teile der Wertschöpfungskette

Machen Sie sich also bei Ihren Aktivitäten vorweg klar, welche die vor- und nachgelagerten Leistungen zu Ihrem Produkt sind, und wie diese aussehen müssen. Und finden Sie heraus, welche in Ihrem afrikanischen Land vorhanden sind und in welcher Qualität. Denken Sie auch an die technischen Infrastrukturen und an komplementäre Dienstleistungen in Marketing, Vertrieb, Finanz-, Gesundheits- oder auch im Ausbildungsbereich. Und überlegen Sie dann Ihre Back-up-Pläne. Welche der fehlenden Elemente könnten Sie notfalls selbst übernehmen? Wie sonst können diese Leistungen sichergestellt werden? Mit welchen Partnern?

Nie ohne lokalen Führer!
3. Tipp: Von Mittlern lernen

Nutzen Sie „Mittler“, die beide Sprachen sprechen – die lokale und die Ihre. Dabei geht es nicht nur um das „Übersetzen“ der Wortlaute, es geht um ein Verstehen und damit den Transfer von Sinn und Werten vom lokalen Kontext in den Ihren. Lassen Sie diese Mittler am Anfang Ihre zentralen Ansprechpersonen sein. Tauchen Sie nicht gleich ab in eine Expat-Community. Seien Sie offen und versuchen Sie möglichst viel von lokalen Personen zu lernen. Wie die lokale Wirtschaft, die Politik und überhaupt die Gesellschaft wirklich funktionieren, und vor allem, wie Sie Ihre Interaktionen mit den Menschen positiv und vertrauensvoll gestalten können.

Gehe nie alleine auf einen Vulkan!
4. Tipp: Mit Partnern im Einvernehmen

Gehen Sie auch davon aus, dass es der informelle Sektor ist, der die Wirtschaft am Leben erhält und dass die Sicherheit, Ihr Recht formell durchsetzen zu können, nicht sehr hoch ist.

Arbeiten Sie deswegen mit  lokalen Partnern auf Basis von Vereinbarungen. Diese müssen nicht formell durchsetzbar sein. Aber Sie müssen von beiden Seiten als verbindlich erachtet werden. Helfen Sie nach, indem Sie permanent „Einvernehmen“ herstellen und erhalten. Wenn eine solche Zusammenarbeit gelingt, haben Sie automatisch Vertrauen, ein wichtiges Netzwerk und damit eine Basis für zukünftigen Erfolg gewonnen.

Mehr trinken als Durst haben!
5. Tipp: Orientieren am leistbaren Verlust

Ausreichende liquide Mittel sind erfolgsentscheidend. Aber Sie werden nie genug haben.

Deswegen orientieren Sie Ihr Vorhaben an den vorhandenen Mitteln. Wie hoch ist der für Sie „leistbare Verlust“? Wie weit können Sie in Vorlage gehen, ohne das afrikanische Venture oder überhaupt Ihr Unternehmen zu gefährden? Gehen Sie von Ihren vorhandenen Mitteln aus und schauen Sie, was Sie daraus machen können. Machen Sie immer nur so viel, wie es Ihr finanzieller Atem zulässt und lassen Sie damit die finanziellen Mittel die Geschwindigkeit Ihres Vorgehens bestimmen.

Mit vertrauten Bergkameraden geht’s leichter!
6. Tipp: Mit gemeinsamen Werten Richtung geben

Und treffen Sie Ihre Partnerwahl auch auf Basis möglichst großer Übereinstimmung der Weltsichten und der zugrunde liegenden Werte. Wenn Sie dann zusammenarbeiten, schauen Sie, dass Sie sich eine gemeinsame Weltsicht erarbeiten und aufrecht erhalten.

Im Management nennt man das Vorhandensein gemeinsamer Werte einen „high-level parameter“. Dieser wird deswegen immer wichtiger, da in Zeiten zunehmender Unübersichtlichkeit gemeinsame Werte Orientierung und Richtung geben. Organisationen tun sich damit leichter, unübersichtliche Situationen zu bewältigen.

Mit Basislager auf die größten Krater!
7. Tipp: Vorort präsent sein

Wenn es Ihre finanziellen Ressourcen zulassen, sorgen Sie so früh wie möglich für eine permanente lokale Präsenz. Zu oft schon hat das Fehlen eines Vertreters vorort Lücken entstehen lassen, die nicht mehr aufgeholt werden konnten. Fehlende Informationen, fehlendes Lernen, mangelhaft aufgesetzte Prozesse und vor allem fehlende Geschäftsabschlüsse sind das Resultat. Ohne frühzeitige Vorort-Vertretung besteht die Gefahr, dass Sie das notwendige kritische Aktionsniveau nicht erreichen und Ihnen frühzeitig der (finanzielle) Atem ausgeht.

Wenn es rutschig wird, in kleinen Schritten!
8. Tipp: Iterativ mit Feedbackschleifen

Warten Sie nicht, bis Sie ein fertiges Gesamtkonzept geplant haben. Testen Sie einen Prototyp Ihrer Leistung so früh wie möglich mit echten KundenInnen. Und holen Sie direktes Feedback ein. Machen Sie sich die Mühe, diesen Prozess zu standardisieren und immer wieder zu wiederholen. „Test-and-learn“ statt „plan-and-implement“ – und Sie werden leichter und schneller Ihr Ziel erreichen.

Mit Wetterumschwüngen rechnen!
9. Tipp: Umstände und Zufälle nutzen

Seien Sie weiterhin offen, vor allem wenn es um Unabwägbarkeiten geht. Versuchen Sie, diese und andere Zufälle in die Gestaltung Ihrer Aktivitäten miteinzubeziehen. Holen Sie die Personen, die Sie zufällig treffen und die zu Ihnen passen, einfach an Bord. Und ändern Sie mit deren zusätzlichen Beiträgen flexibel die Richtung Ihrer Aktivitäten.

Mit kleinen, unabhängigen Seilschaften Überhänge bewältigen!
10. Tipp: Mit schlagkräftigen autonomen Einheiten

Ihre strategischen Geschäftseinheiten draußen am Markt bestimmen den Erfolg Ihres Unternehmens. Geben Sie diesen Einheiten so viel Autonomie wie möglich. Aber innerhalb klar definierter Leitplanken: einer gemeinsamen Grundhaltung mit klar definierten Werten, klaren Regeln zu Budgets, Berichtswesen und Schnittstellen. Und außerdem: Verlieren Sie nie den direkten Kontakt zu dem, was im Feld da draußen wirklich passiert.

Von Push zu Pull

Haben Sie Ihre Aktivitäten in einem fremden afrikanischen Land auf Basis solider Prinzipien gestartet, waren Sie dadurch flexibel genug und haben alle Unannehmlichkeiten umschifft oder sogar für sich zu nutzen verstanden, und haben Sie schließlich genug Ausdauer gehabt, werden Sie ganz automatisch belohnt.

Plötzlich sind es nicht mehr Sie, der/die etwas will, der seine/ihre Ideen und Konzepte anderen einzureden versucht, der/die permanent weiter nach vorne „stoßen“ will (push). Sondern es sind die Anderen die etwas wollen, Ihre Kunden sehen den Nutzen den Sie Ihnen bringen, Sie sind bereit für Ihre Leistungen ordentliche Preise zu bezahlen und womöglich laufen sie Ihnen sogar die Türen ein.

Dann haben Sie es geschafft, Sie werden von der Nachfrage nach Ihren Leistungen „gezogen“ (pull). Sie haben Ihre „Push-Strategie“ in eine „Pull-Strategie“ verwandeln können. Gratulation!

Der gesamte Artikel zum Download hier:

Weiters erschienen:

Der schwarze Tiger – Was wir von Afrika lernen können

von Hans Stoisser, Kösel Verlag, 2015
ISBN 978-3-466-37125-9